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东北千商会系列调研九:这里的赊销如洪水猛兽!

来源:农资市场网 郭英民 王宁 时间:2019年10月21日

分享: 标签: 东北千商会系列调研

摘要:东北千商会系列调研九:这里的赊销如洪水猛兽!

虽然知道赊销一直是农资界的普遍现象,但是对于黑龙江省建三江农场、宝泉岭农场农资零售商洪水猛兽般的赊销现象还是感到触目惊心!走访了这两个地方20多家零售店后,得出了一个结论:不赊销就意味着下滑甚至关门。

少的一年赊上百万,多的上千万,而且没有一个保证能百分之百要回来欠款,没有一家能保证没有“坏账”,更没有一个人敢说坚决不赊。每个零售店对赊销都是深恶痛绝,可是陷入了这个赊销怪圈里又找不到出路。

下面采访的几位优秀零售商虽然在赊销上都不是太严重,但是他们对当地的赊销现象也是无可奈何,只能尽可能地少赊,也是处在一种上下两难的境地。

创业农场零售商张洪霞:赊销就有可能烂账

我做农资已经有十四五年,根基深厚,客户资源丰富,所以经营的产品也是品种多样。 

在大肥方面,我只选择一些知名的大厂家,如史丹利,云天化等。光这两家的产品每年就能销售出去一千多吨。农药方面,口碑好的厂家我都会做一些,不过利润很低。

在每年的产品销售中,肥料占销售的一大半,农药一小半。除此之外,特肥领域我们也有涉猎,但是做得量不多。主要是因为特肥这一类的产品大多要配合使用,老百姓感觉使用起来太过于麻烦,所以销量偏低。至于种子方面,我只是根据核心客户的需求做了小批量,因为种子行业做起来需要时间和精力。

对于产品的选择,肥料方面,我之所以只选大厂家的知名品牌,因为其效果是经过市场和老百姓检验过的,效果优异,减少了一些因质量问题出现的争端。而农药方面,我觉得可以尝试去做一个新产品,但是必须要确定其厂家的证件是否齐全,其产品是否经过相关试验验证,毕竟做农资这一行一定要对老百姓负责。

此外,我一般尝试新产品的第一年不会大批量的上货,只是根据客户需要适当的销售推广,等到第二年要先看效果,如果效果不错,再选择上量销售。赊销在我们这个地方很严重,我们公司也跟其他农资公司一样,也存在着赊销的问题,不过量比较少,每年只有百八十万,占销售额的百分之十左右,不过既然是赊销,就一定存在烂帐的可能性,比如今年东北遭遇的水灾,造成大规模减产,现在不知道货款能不能完全收不回来。

前进农场零售商栾惠:我对赊销把控严格

尽管我们这个地方今年今年受灾严重,所有作物的产量比往年低很多,但是农资的销售与往年相比却能够略微增长一点。

我们现在经营产品肥料农药一起做,品类方面,肥料主要做云天化、艾瑞特等几个大品牌。每年能够销售1000多吨。助剂方面这几年也开始引进,尝试着销售,主要做科朗化工的花王助剂等品牌。

尽管我已经做了五年的农资,比起那些十年,二十年的行业资深门店,我还是个新人。不过还是有很多的体会。这几年农资行业不好做,市场上涌现出了太多的农资厂家,竞争十分激烈,产品繁多让人应接不暇。同时由于农场统购的影响,客户资源变少。而且抛开统购不说,前进农场70多万亩的种植面积,周边就有100多家左右的农资零售商,狼多肉少,竞争日渐激烈。

特别是这些年由于网络的发达,客户会在快手,火山视频等一些软件听取相关人士的农资推荐,造成需求挑剔,开始自主挑产品,而不是像以前依靠销售商的专业推荐。未来我要开始提升客户服务,因为老百姓不差钱,而是面对市面上纷繁复杂的产品不知道该如何挑选,这个时候想要获取客户资源,依靠优质的农资服务无疑是最便捷的手段。

至于赊销,我们赊销大概占总销售额的四分之一。不过在赊销方面,我的把控比较严格,一般都是本地的老客户,知根知底,所以很少存在不能回款的情况。

普阳农场零售商徐凤:减少赊销,提升服务

在普阳农场一个整洁而又时尚的农资店里,我们采访到了零售商徐凤。能看得出来,这个店里的生意非常好,在接待了两拨客户之后,徐凤才有时间坐下来接受我们的采访。

徐凤说,普阳农场种植面积共有五十多万亩,周边农资零售企业有二十多家,竞争也算得上激烈。店内产品肥料主要做史丹利,金正大等品牌,农药主要要拜耳,陶氏等进口品牌或国内知名大厂家的产品,走高端路线,虽然价格比起国内的其他品牌高一些,但是质量品质绝对有保证。助剂方面主要做科朗化工的花王和其余少量的其他品牌。三四年前,徐凤又开始做农机,现在的效益也非常可观。

徐凤已经在农资行业做了15年,在当地小有知名度,深得老百姓的支持和信任。就拿今年的农资市场来说,东北受灾,不少农资店都有了不小的亏损,但是徐总这里却有了近20%的增长,年销售额能够达到几百万。谈及原因,徐凤告诉我们有两点。第一:产品过关,只有好的产品才能留住更多的客户。第二:技术过硬,徐凤的丈夫原来就进修过种植方面的技术知识,经常帮助自己的客户发现问题,解决问题。

徐凤直言,虽然销售额上去了,但经营还是有难点的,比如赊销问题。今年已经赊销出去了好几百万元,而去年赊销的四百多万还没有全部收回来。对于以后的发展计划,徐凤说,她想要适当的减少赊销,将赊销提升增量的方式转化为服务提升增量的方式。

采访过程中,我们能感觉到,大家都不愿意赊销,可是大家都在拼着命地赊销。而且很多经销商在赊欠时,往往随意性大、不规范,这也是日后收账的最大障碍。

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  • 编辑:《农资与市场》杂志社

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