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今天,农资经销商的生意为什么越来越难了?

来源:农资市场网 时间:2018年05月07日

分享: 标签: 农资经销商 生意难做

摘要:最近走访了一些终端市场,发现今年不少地方农资经销商生意更难了。问渠道商今年的市场怎么样?得到的回答大致是:感觉没啥动静、真不好做!有的干脆回答了一个字:难!聊了一下,知道种植户购买农资的心理和行为方式发生了一些变化,大致有以下几种碎片化的情况,仅供参考。

最近走访了一些终端市场,发现今年不少地方农资经销商生意更难了。

问渠道商今年的市场怎么样?得到的回答大致是:感觉没啥动静、真不好做!有的干脆回答了一个字:难!

聊了一下,知道种植户购买农资的心理和行为方式发生了一些变化,大致有以下几种碎片化的情况,仅供参考。

1.在北方大田区市场(经作区应该也有这样的现象),终端假冒伪劣农资销售有所反弹,需要警惕。本来农资市场应该是逐步规范的,但是环保风暴下,农资涨价,农产品价格低迷,让农户种植积极性下降,心理上更倾向购买便宜农资,这样给了农资忽悠团和低价伪劣农资可乘之机。

提醒:希望农户可以擦亮自己的眼睛,求便宜农资可以理解,但小心受骗。

2.渠道商下货慢,现款操作越来越多,赊销风险加大。

往年东北地区大户购买农资,都是一年需要多少,直接赊销购买完,但今年明显农户购买积极性下降,什么时候用什么农资就什么时候买,整体下货慢,渠道商以处理库存为主,不敢轻易向厂家进货。所以有些省、市级平台就直接越过县级,在乡镇设服务点了。

河南、陕西等地市场则受今年霜冻、寒潮等影响,对经作果树和小麦的影响非常大,有些作物减产严重甚至绝收,农户购买农资积极性也下降了。异常的气候和农产品价格,让种植的风险加大,随之赊销的风险也在加大。

提醒:赊销的弊端和风险越来越大,宁愿少卖点货,也要做现款,良性发展,要不然要账难,坏账多。

3.农民自发组团开车越过零售终端到县级,东北地区种植规模大农户组团是越过县里到市级购买农资,为的就是便宜。最有意思的是,一个经销商告诉我当农户路过他们的农资店时说:这家店面好,高端产品多,价格肯定高,这家店不行,去别的店买。所以有些不太规范的农资店、原先生意不好的也有了可乘之机,他们营销人员少,就敢给你低价。

提醒:农户是买到低价农资了,但千万记住,出了问题,你很可能找不到人来负责了,那时便吃到苦头了。

4.农户需要打药服务,零售商先于经销商开始做飞防了。能直接帮助农民飞防打药的零售商在当地有了差异化竞争优势。农户年龄大了,找人工打药价格过高,效率还低。笔者家里有8亩地,上次回去,我妈让我背着药桶打药,我不打,于是看小麦田杂草不多,也没啥病害,索性这边药就不打了。我当时就在想统防统治为什么没有到我们那边,有人能帮我们打药,成本比人工低就好了。

提醒:打药服务,包括其他农事服务真的是大田区很多农户的刚需。不过做农事服务就需要增加经营成本,如果提高组织效率、找到赚钱的盈利模式是关键,农事服务不赚钱只能说我们没找到赚钱的方式,市场就在那里放着,是农民刚需,就看我们怎么探索怎么做了。

5.在不少时候,渠道没有那么忠诚,利益和赚钱决定了你的上下游是否跟你合作,所以帮助别人赚钱,让跟你合作的渠道赚钱才是王道。

提醒:不要想当然地认为别人就该跟你一直合作,要想想你为他们带来了什么好处。

6.农户对高端农资品牌、贵的农资的心理预期高,对便宜农资的要求低。高端农资用了,防治效果没达到,农户可能就找你的事情,便宜农资用了,防治效果差一点,他也就认了。很多时候,不管高端低端、高价低价、性价比才是王道。

提醒:要搞清楚那些群体才是自己的核心目标客户,不要在有些没必要的客户上花费太多精力。

7.渠道商不盲目去追求增量了!去年有个经销商朋友在谈到今年的目标时说要做2个亿,大幅度增长。但今年的农资销售形势,让他不再盲目追求增量,先稳步做市场,扎实做技术服务,夯实自己的服务能力,一步一步地发展。

提醒:这是个市场整合和淘汰期,将会有很大一批渠道商要退出这个行业,所以并不是快速增量才是发展,而是走得扎实一点,夯实自己能力,生存下来才是最重要的,生者为王

8.技术服务真的不是一种嘘头。随着农资的价格越来越透明了,价格战继续升级,农资变得越来越薄利,一些经销商的积极性也在下降。差异化竞争优势主要体现在两个方面:第一难以模仿的技术服务、作物解决方案;第二真正的好效果。好效果会说话,牛逼的产品依旧是王道,前提是效果要胜出多个段位,而不是一丁点的段位。

现在不少经销商都是被逼着做好技术服务的,一是农户需要,而是你不做技术服务,就没有差异化优势。

提醒:技术服务绝对是差异化竞争优势,虽说艰难,但是也就是因为难,才难以模仿,才是你胜出的机会。

9.性价比高的产品才是种植大户的真实追求。别指望种地大户了,他们比农资经销商艰难多了。一个经销商说他对大户绝对是最实惠的价格。因为他实在觉得大户太可怜了。一开始大户追求品牌农资,有保障!但是用那位经销商的说就是:追求品质的初衷是有的,但现实会让他低头,种植大户都是一群成功的人士带着资金扎到土地上来,现在看看,都是灰溜溜的。

提醒:性价比、性价比、性价比,大户不容易,多体谅他们,别光想着赚他们的钱,他们更需要指导和技术服务。

10.厂家越规范,经销商的心里就越有底气,农资经营的管控和监督趋严,所以搞假冒伪劣的,还是收手吧,本来农民就够不容易了。

提醒:做好环保、规范化、正规化是农资厂家和渠道商必须要认定的事。

总之,为什么2018年,农资经销商的生意越来越难了?说白了,其一,因为农产品价格的低迷,农户购买积极性下降;其二,农资渠道商本来就太多了,需要淘汰一部分。

归结起来有几点要提醒:注意给农户提供性价比高的产品、赊销的风险在加大,能做现款就逐步做现款吧,农户需要农事服务、农户需要技术服务、渠道商经营需要规范化、正规化,最后,先生存下来才是最重要的,走的扎实一点,生者为胜!(本刊编辑:刘千里)

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  • 编辑:《农资与市场》杂志社

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