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海利尔:《我们的未来》——服务转型

来源:农资市场网 时间:2017年10月20日

分享: 标签: 海利尔药业

摘要:我是国内制剂舒兆斌,在企业转型的关键时刻我再次给大家写信。首先,感谢大家2017年的努力付出,我们国内制剂取得了优异的成绩,实现20%以上的增长;在基层服务上也看到了大家的改变,你们变得更加的自信主动了,有了崭新的精神风貌;想到这些我都不由得窃喜和发自内心的高兴,再次感谢大家!

全体营销将士们:

大家好,辛苦了!

我是国内制剂舒兆斌,在企业转型的关键时刻我再次给大家写信。首先,感谢大家2017年的努力付出,我们国内制剂取得了优异的成绩,实现20%以上的增长;在基层服务上也看到了大家的改变,你们变得更加的自信主动了,有了崭新的精神风貌;想到这些我都不由得窃喜和发自内心的高兴,再次感谢大家!



时间能检验真理,时间也能考验一个人!2017年转眼间就过去了,但是我们一起所经历的还历历在目。记得最初加入公司的时候我也给大家写了一封信,题目是《以融合心态,看海利尔谋变之路》,当时的出发点是呼吁大家珍惜所拥有的,要感恩、要学习,全面改变迎接未来,开启了我们一起的奋斗之旅。结果大家践行的很不错,一个个田间地头大汗淋漓的背影,无数次感动着我;两期精英班结束后,看到了大家的蜕变,在工作和生活上大家都有新的认识。让我看到了一个雄狮般的团队;让人感受到了力量和足够信心。


2018年已经悄然而至,坦诚地说内心里对大家的成长和2018年的工作无比无比的担忧,所以写信给大家,希望大家能高度的重视公司的全员技术服务转型战略。无论我是以领导、大哥、朋友、同事等其中任何一个角色,我都希望大家能在这个优秀的平台上收获财富、收获成长。


所以希望大家能认真看完我的信,并且用心体会然后拿出自己的行动方案来。


这次写信的题目是:我们的未来----服务转型


农资行业进入了一个不确定性时代,在我们的身边发生了很多的不可能,很多企业因为多种原因无法再经营下去,这一现状给农资人带来的直接影响是这些企业的员工将面临失业需要重新找工作,这将是行业的一个转折。我们很幸运,我们的企业经营的很好,而且在这样一个特殊的时期还上市了,所以我们得珍惜并且好好努力,一起把我们的家园建设的更好。大家也许满脑子的困惑:


我们到底为谁而工作?

我们到底怎样工作?

我们可不可以有梦想?

我们的责任是什么?

我们…………?


今天我要告诉大家:农资行业不老老实实下到田间地头学技术、干服务,只有死路一条!不是我们这个队伍要淘汰你,而是这个时代要你出局。2017年9月26日,集团高管团队用5天5夜的时间,到行业服务做的很好而且有特点的企业绿业元、国光、田园进行了参观学习,让我感触很大,深受启发,他们这些企业已经走在了行业发展的前沿,把技术服务做的很好,尤其是他们的同事,对技术服务这个词是非常的认同,并彻底践行不怕苦不怕累,常年扎根在田间地头。下面我把一些所见所闻给大家分享:


第一站  绿业元范总分享一串数据真的吓到了我:


1、他们的服务—严抓执行,上班地方是田间地头:

一个人一年100场会议叫过坎,在推进过程中把不能过坎的人淘汰。持续频繁的示范,观摩,农民会叫扎根,2017年基层会议10万场次,相当于2017年人均200场次。其中9月份1万场次。




2、他们的领导—带头干:

总裁亲自下到田间地头做试验示范,下雨天全身淋的湿透了,像落汤鸡一样,并没有因为自己是总裁就弯不下腰,真的让人钦佩和尊敬;


3、他们的管理—军事化:

七大禁忌:政治错误 经济错误作风错误 消极传播 没有状态  不正传意见纵容是非(触犯7大禁忌必须开除)


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要成功就要做别人不会做、不敢做、不愿做、做不到的事!


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荣耻理念:以勤劳诚恳为荣,以懒惰虚华为耻,以爱护公司为荣,以损毁公司为耻,以谦卑有德为荣,以骄傲自大为耻,以拿到成果为荣,以寻找借口为耻,以积极负责为荣,以消极埋怨为耻,以付出贡献为荣,以贪婪势利为耻,以虚心好学为荣,以自满厌学为耻,以团队精神为荣,以个人主义为耻。


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在想到得到之间是做到


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第二站 带着忐忑的心情来到国光:



国光的技术服务广受客户好评,好评率100%。不是我们传说中的二十年沉淀,而是持续频繁的培训、考试、不达标不能下市场。考试合格和不合格工资待遇不同,技术部后勤等人员定向辅助员工学习,员工不达标影响辅助人员绩效等具体措施的持续执行。整个公司突出技术服务能力的建设,所有的工作归集于产品应用推广范畴,通过在田间地头产品应用推广与实践掌握更多的作物技术。员工掌握了基本的作物知识,产品知识,频繁的跑基地,练习讲课,在田间地头学习更接地气的专业技术,最终养成了每个员工田间地头服务的工作习惯。


“我们不是在基地,就是在去基地的路上”

抓“四重八字”重过程管理  规范  消化  基地  开会。市场8字方针和4个重点:

规范-规范市场和产品;消化-轻销售,重消化;基地-抓基地技术服务;开会-召开现场观摩会。

重点市场  重点作物  重点产品  重点客户





1、全员试验示范意识。由于国光产品特性,所以要求他们掌握产品的应用技术要精、准、狠。形成了国光特有的让人折服的产品应用方案,这同样给我们的产品应用技术上了一课。

2、终端传播-销售部乃至技术部要求大型试验后的观摩会(围绕作物)不低于3场。这种大型指有零售店,农户,客户等参加的传播会议。

3、管车、管人、管信息。在人性化的同时,无论从安全性到高效性方面,国光通过强大的后勤系统使得销售的日常趋于高效。

4、客户及大户零售商培训。客户报货,现款发货,文员跟单,物流系统-服务意识。

5、客户至上理念,与绿业元一样。


包括去田园的学习,发现我们虽然在2017年取得了成绩,但是从大家能力提升,营销的标准化管理上,我们有很多很多要提升的东西。在技术服务上和上面三家企业相比还有很大的差距,我们同事的综合服务能力相比别人还是较弱的,对很多专业性的知识也缺失,主要是对下到基层干服务的意识还不够。


我参观完三家公司,我心里有一种愧疚感和罪恶感,心中充满恐惧。愧疚的是自己作为国内制剂的领导人,却没有带好头下到田间地头,对不起企业给予的平台和机会;罪恶的是没有带好大家,让大家在人生的路上明明可以拼搏的年龄却没有全力以赴的为自己未来争取。


来看看我们自己,就说9月份吧,300号人在市场竟然只召开了20场会议。而绿业元是1万场!再看看我们的专业知识吧,偶尔考试了几次,考试的结果令人恐慌,人均得分不及格;再来看看我们核心客户对我们的评价,下乡的太少、不专业成为我们独有的代名词;且不说企业转型落地怎么办?我们的未来在哪里?


好像现在说这些意义价值并不那么大,也许大家暂时还没理解我的良苦用心。接下来我们先谈谈2018年怎么改变!


我今天在这里立一条国内制剂铁律:

---营销人员不下乡就下岗!

---干部带头干,从我做起;

---坚定不移的推动全员转型落地;


我在16年底的时候对我们国内制剂做了三年发展战略的部署:


2017年稳健增长,今年我们实现了;


2018年创新转型,从传统的商务转型为技术服务,全员下到田间地头。


2019年裂变,企业将会为有梦想的同事创造很多提升和发展的机会,让大家在生活上、经济上都将得到全面的改善。这一年多来我们几次调整大家的薪资,足以证明企业正在与大家共享发展成果。


2018年是最关键的一年,我们要顺应趋势抓住行业改变的时机;集团从上到下将全面配合营销转型,我们花了千万完善了我们的后台管理系统,会逐步改善大家工作中遇到的小问题,我们营销与市场也应该用实际动作和思考;


1、在技术服务转型上,我们将加大奖惩力度;对转型做的好的同事给大奖和晋升的机会,对于那些还在犹豫和对未来持怀疑态度不行动的同事,我们就让他出局!同事们,也许你们这一刻不能理解,我告诉大家这是责任,是对大家和企业负责任。


2、加大费用投入权利下放,只要大家是干服务,大区、省区、技术经理都有费用审批权限,提前做好预算就好了。


3、加大传播力度,充分的运用好工具把我们的动作能量释放出来并且转换成销量,影响更多的消费者来重复购买,提升客户对我们的基层服务的认可和满意度;


2018年我想给我们的基层推广活动定个小目标:零售商会议不低于600场次,观摩会2000场次,示范试验10000场次,农民会3000场次,优秀的基层试验数据推广文章800篇,吸引核心用户上田地头50000人次。用数据证明我们对转型服务的坚定决心。过程中,我们也会树榜样,做好传播,对扎扎实实干基层活动成效好的即时奖励。只要你有动作,有成果,得到客户认可,我们就奖励。全过程评选“转型落地践行第一人”、评选“推广能手”、评选“技术服务优秀干部”等等。


亲爱的同事们,新时代在考验我们年轻人,我们必须重新认识农资这个行业,认识自己!这个行业已经发生了质的变化,消费者的需求变了,愿意买单的是我们的服务;其次是我们自己现在想好了没有未来到底干什么?是否具备这样的能力?是改变还是坚守原来的认知呢?这些都是决定我们转型是否成功的关键。农资行业当前最缺的是技术型人才,未来也是这样,人才的专业性就是我们的核心竞争力。我们现在拥有一个很好的平台,企业也正在完善内部各种体系,让大家的付出不但能收获财富,更会让大家有成就感和荣誉感;从而得到行业的尊重。


重生需要改变,而改变是痛苦的,但是不改变我们未来会更痛苦。在这次转型的大潮中,我坚定信念下定决心,一定亲自带好头和大家并肩作战一同学习、一同为客户做好服务;各位同事们,未来,在转型的路上我愿意与大家一起分担和分享我们前行中的挑战和快乐。因为我相信我们大家的信念是一致的:“为荣誉而战,为实现自身价值和成长而战”!在此呼吁大家强化专业技能,提升服务能力,在服务转型的道路上坚定不移的走下去。我们一起工作于田间地头,相信在我们共同的努力,企业服务转型这一战略一定落地的很好;2018年再打一个漂亮仗!


-----因为相信  所以成功-----

我们的未来一定会很美好!

最后深深祝愿我们的同事工作愉快,家庭幸福!

 

                                                      国内制剂  舒兆斌

                                                     2017年10月20日

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  • 编辑:《农资与市场》杂志社

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