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王世成:儒商智慧,去深度服务农业!

来源:农资市场网 时间:2017年08月03日

分享: 标签: 王世成 北京新禾丰

摘要:在行业人眼里,他是一位令人尊敬的长者,在笔者的印象里,他是一位儒商。以德作为立身立业的根本,有才智而又不显精明,有智慧而又显得平凡朴实。他说自己并不擅长管理,但却用智慧将北京新禾丰打造成一个让人信赖的全国性服务平台。他是一位儒商,一直走在探索农业服务的路上。

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在行业人眼里,他是一位令人尊敬的长者,在笔者的印象里,他是一位儒商。以德作为立身立业的根本,有才智而又不显精明,有智慧而又显得平凡朴实。他说自己并不擅长管理,但却用智慧将北京新禾丰打造成一个让人信赖的全国性服务平台。他是一位儒商,一直走在探索农业服务的路上。近日,本刊记者专访了北京新禾丰农化资料有限公司董事长王世成。


产品资源的优选与红利

“利用拥有外贸进出口权的有利条件,王世成不断地将市场需要的、具有前瞻性和未来属性的优质产品资源引入国内,这也让新禾丰在系列新产品的推广中占了优势。在产品的导入上,王世成没有选择跟风,而是选择了一种引领,迎难而上终换得苦尽甘来。”

早些年的农资经营,谁率先拥有了优质的产品资源,谁就能率先占有市场。

拥有外贸进出口经营权,让北京新禾丰在优质外企产品资源具有优选权,这种先天的产品资源优势让新禾丰得了不少红利。

北京新禾丰原为中国农垦进出口公司业务二部,改革开放后,农垦业务二部开始从事农药业务,与几家外企农化大公司合作,在进口配额的政策支持下,有着不错的盈利。不过,到2000年,农药在进口上的所有的优惠政策都取消了,计划经济向市场经济过渡,农垦公司业务二部效益下滑,陷入困境。王世成等人便主动申请成立北京新禾丰公司,2002年,北京新禾丰农化资料有限公司在中国农垦公司股份制改造的基础上成立。

成立后的新禾丰除了做外企农药产品外,也开始需找市场需要的其他产品资源。2002年,美国硼砂中国区的一个经理找到王世成,问他要不要做一些硼肥。王世成开始去调研市场,他发现国内土壤缺硼面积达40%以上,而严重缺硼会造成农产品品质和产量的大幅下降,华南沿海地区均属于严重缺硼土壤,国内大部分种植者却并不知道。王世成觉得这是一个新的市场切入点,2002年下半年,新禾丰与美国硼砂集团合作,量由小到大。2003-2007年,新禾丰与美国硼砂合作五年,将硼肥的业务做的很大,全国闻名。到2007年,由于合作理念的不同,中止了合作。

这期间,通过市场的调研,王世成发现土壤中的大量元素和中微量元素的比列严重失衡,土壤中和作物生长需要的中微量元素都十分缺乏。王世成决定下功夫助推中微量元素肥料,而那个时候中微量元素在国内的研发和推广都处在一个初级阶段,推广何其艰难,但这是农业种植的未来之路。王世成决定把世界上先进优质的中微量元素肥料输入到国内,如美国布兰特公司的果蔬钙肥,意大利拉拉塔瑞罗公司的禾丰硼和金钾硼,英国欧麦思的禾丰锌、禾丰铁、禾丰钼、禾丰猛等等。并随着业务的扩展,新禾丰在广州华南农大、郑州河南农大、西安西北农林大学先后成立了中微量元素研发中心,在武汉、南京、长沙、成都、山东等投资成立了合资企业,建立了一个覆盖全国的庞大的销售和服务推广体系。

随后,王世成发现,在施肥上靠“大量元素+中微量元素”也是不够完善的,于是王世成就新增加了一些微生物菌剂、微生物有机肥等业务,微生物元素方面主要与领先生物农业股份有限公司合作。这两年,新禾丰又新增了优质的土壤调理剂和市场上热衷的生物刺激剂,产品结构不断完善。

新禾丰合作共赢的理念以及深度服务农业的实践,也赢得了合作伙伴的认可。2006-2016年,新禾丰与美国布兰特公司合作10周年。而在2015年初,北京新禾丰获得了布兰特产品在中国的独家代理权。美国布兰特国际商务总监Ramon先生表示新禾丰在布兰特永远享有优先选择权,他期待下一个十年的深度合作。

目前,新禾丰经营的产品涵盖了大中微量元素肥料、新型肥料、复合型营养剂、土壤调理剂、除草剂、杀菌剂、杀虫剂、生长调节剂、保鲜剂、农用助剂等系列。

主要合作伙伴包括美国布兰特、英国欧麦思、意大利拉塔瑞罗、香港辉得昌、领先生物、联合磷化物、美国孟山都、美国仙农公司、瑞士先正达、日本组合化学、以色列安道麦、苏垦生化等国内外知名企业。

利用拥有外贸进出口权的有利条件,王世成不断地将市场需要的,具有前瞻性和未来属性的产品引入国内,这也让新禾丰在系列新产品的推广中占了优势。在产品的导入上,王世成没有选择跟风,而是选择了一种引领,迎难而上终换得苦尽甘来。 


技术服务为先导的智慧

“作为我们的业务员,营销一定也是技术服务作为营销手段,我们不提倡拼价格,不提倡单纯的一买一卖,我们要求我们的每个业务员每年力争做好三个一百,每年都持续的坚持下来,每年开一百场农民会,做一百个试验示范,联系一百个零售商。目标就是接地气深入基层,用眼见为实、技术能看得到实际的效果培训和教育农民,坚持不能忽悠,用科学的农业思路来引导农民。”

——北京新禾丰董事长 王世成

从计划经济下的坐商到市场经济下的行商,新禾丰一开始便定下了以“技术服务为先导”的经营理念。

农业生产不仅需要好的产品,还需要适合的先进技术与优质的农业生产资料配套。尤其是新禾丰推广的很多前瞻性的新产品在国内的推广处于初期阶段,更需要技术服务来扶持。

“为种植者提供量身定做的农技服务”是北京新禾丰经营的基本理念,这也一直为业内所称道。

以技术为先导,最基础的就是:新禾丰公司所经营的进口产品,首先必须要有详细的试验示范报告,适合不同区域不同作物的数据报告,一线种植者实际反馈报告。

此外,由于农村农技推广体系的薄弱加之种植者文化水平相对较低,很多好的农业技术不能得到有效的推广。王世成便联合各方面的资源在全国范围内开展农技知识、施肥知识、植保知识等培训,并根据不同区域的土壤和气候情况,因地制宜地指导农民科学施肥施药。针对农民不同的文化程度、种植作物的不同特点进行分类指导培训。

新禾丰的技术服务体系被称之为“多维立体农化服务模式”,这种模式整合了多种技术服务形式,主要体现在以下几个方面:

1.优质高产高效示范基地的建立(针对不同区域、不同作物、不同产品的试验示范),用示范基地的标准化流程引导更多的农户科学安全的种植;

2.企业专业的农技人员深入田间地头的调研与病虫草害的诊断;

3.与高等农业院校、技术专家联合开办“土壤-植物营养与肥料应用技术培训班”,对经销商及大户进行系统化的培训(一期大约五六十人,一半是农业大学的老师教授,一半是新禾丰或市场一线的技术专家)。

4.利用网络平台进行农技知识的传播;

5.作物优质高产栽培技术综合管理手册及新禾丰技术简报的制作,这个笔者看过,不是单一的产品解决方案,而是综合的种植管理方案,极其实用;

6.作物优质高产栽培技术全国巡讲;

7.作物重大栽培障碍的技术攻关工作。

8.分别在北方和南方成立中微量元素研发中心,根据不同区域的土壤状况,给出不同的施肥方案,测土配方,同时在一些区域逐户覆盖,让农民成为土肥专家。

当然,技术服务最根本的还在于人,在于团队。

新禾丰的技术团队由肖艳博士带领,引导全国性的技术服务。这个团队里还有很多学植保或植物营养的研究生,他们通过在市场上的学习锻炼与成长,逐渐担当公司的技术顾问。

“这中间有过非常艰难和困惑的时候,不知所措。”王世成说告诉记者,“有一年感觉很困惑,2006年,主要是做微量元素的推广的时候,员工四十多人,感觉推广不下去,到市场卖这个东西觉得没底,团队没成长起来。当时认识肖艳博士,肖博士在北京农业局推广站,06年加盟新禾丰,他是辞职来的,正好是这个方面的博士,肖博士把团队技术带起来了,我们知道怎么推广,怎么武装自己,问题也就迎刃而解了。”

“作为我们的业务员,营销一定也是技术服务作为营销手段,我们不提倡拼价格,不提倡单纯的一买一卖,我们要求我们的每个业务员每年力争做好三个一百,每年都持续的坚持下来,每年开一百场农民会,做一百个试验示范,联系一百个零售商。目标就是接地气深入基层,用眼见为实、技术能看得到实际的效果培训和教育农民,坚持不能忽悠,用科学的农业思路来引导农民。”


如何深度服务农业?

“我国的农业处在剧烈变化的早期,国家提倡的农业现代化、功能化、信息化、规模化等才刚刚开始。农业供给侧改革、土地流转、规模种植、食品安全等一系列的环境都要求农资经营者寻求新的出路。”

当下农业种植的主要新变化大抵有:农业供给侧改革与种植结构调整;粮食价格的下滑与种植成本偏高;规模种植的机械化程度低与人工成本高;散户将种植当副业与大户种植没有找到好的赚钱模式;农产品产量高,但产销不对路;高品质农产品需求大但产量少;农药与化肥的零增长等等。

这些变化与农资经营者息息相关,能够解决农业种植中遇到的问题,才能长久的生存下去。

北京新禾丰将自己定位成农业综合服务商,那么北京新禾丰做了哪些探索和尝试?

综合服务,节本种植终端

粮食价格要与国际市场接轨,那我们就必须提高种植效率,降低种植成本。

如何让经销商这个环节真正帮助农民?用配套的植保与营养方案。王世成说,通过全程化的种植服务来缩减各个环节的成本,进而缩减整体的种植成本。不能只是纯粹的买药卖药,这样的成本太高了。

“这两年,我去国外考察,好多国外的农药都还是五年十年以前流行的,他们还在大量的用,而国内却恨不得要淘汰掉,但是,能用相对实惠的药解决问题,我们为什么要用最时髦的最贵的?”王世成告诉记者,“我们真正换成农民的角度,农民需要最适合的东西来解决问题,农药肥料都是投入品,投入品不是洗发水,庄稼吃的东西不是越贵越好,而是越合适越好。”

北京新禾丰的未来不会注重哪个产品一年有多少的销售额,定位是服务公司,就作为生产企业和下游用户的纽带。组合先进的产品和技术来提供农业综合服务,而不是突出某一个产品业务,这样生存的空间才会越来越大。

在经营农产品的路上“摸爬滚打”

2010年,北京新禾丰农产品有限公司成立。

针对目前市场上农产品普遍存在的营养成分不足,尤其是矿质营养钙、锌、铁、镁、硒等营养元素严重不足的情况,新禾丰推出全新概念的富矿质营养优质农产品,并注册了“美微”牌农产品商标。一是为市场提供优质的农产品,二是让优质的农产品更好地对接市场。

然而,这条路走的并不顺利,王世成说,成立的农产品公司一直处在亏损状态,起初,农产品运营的规律没有掌握,这几年实际上就是不断在交学费。做任何一件事情,成与不成都是一种积淀,积淀到一定程度就成了。通过不断地调整,农产品公司逐渐走上了正轨,慢慢地好起来了。

进军农机,完善综合生态产业链

刘春雄老师说“农机占前台,农技在后台做支撑”是未来农资行业大势,对此王世成非常认同。

2015年,新禾丰农机事业部成立;2016年3月6日,北京新禾丰农机销售正式启动。当前代理农业机械产品包括巴西Jacto公司品牌喷雾打药机、白俄罗斯戈梅利农机厂生产的KG6玉米青贮收割机。

王世成说,启动农机事业是为了更好地完善公司农业产业的产前、产中、产后的综合生态产业链,确保农业生产节本增效。

农业服务公司,拉长产业链

土地集约化和种植规模化是未来的趋势,这一定是农业服务公司的机会。2015年,新禾丰与齐河的一家企业联合建立农业服务公司,包括飞防在内服务了20万亩的作物。王世成觉得这种模式非常好,也容易与政府的一些项目有一个好的结合。做好一个地方,然后在复制到其他的地方,做农业深度服务。

河南滑县,大面积的玉米种植,新禾丰在此建立滑县综合农业服务公司,覆盖了几十万亩的耕地,将来提供的配套产品可以有盈利的空间,完成从种到收到仓储的产业环节。产业链拉的越长,你跟客户的粘性就会越强。中国农业的现代化才刚刚开始,新禾丰正一步一步向前迈着。

从原有的植保,到植物营养,到土壤改良,到农产品经营以及现在新增的农机和农业综合服务公司,在响应政府农药化肥零增长号召和转型农业服务商的路上,新禾丰集团不断完善着自身的业务版图,,不断的探索,在实现“禾丰梦”“绿色梦”的道路上更进一步。


不善言辞,却自有管理智慧

“王世成说,很多人认为他不像是做企业的,恰恰做了,稀里糊涂的还没有成功;他说,自己只是企业的一份子,一个企业要注重成果的分享;一个老板在适当的时候要懂得放权,给员工更多的成长,让人来了就留下来;他不做企业,可能会是一个老师……”

新禾丰董事长王世成,一位让人尊敬的长者与智者,一个不擅长管理但却有管理智慧的人,看起来和蔼可亲,像一位老师,笔者称他为儒商。

采访完,笔者将采访王世成董事长的照片放在了朋友圈里,不少人留言,大意是令人尊敬的董事长。这足见王世成在农资行业的口碑和人格魅力。

出生在新疆和田的王世成,1982年考上新疆塔里木农垦大学,就读农学专业,1986年毕业分配到中国农垦进出口公司工作,后来农垦进出口公司业务二部股份改制成立北京新禾丰,他就一直带领这个团队发展至今。

“很多人认为他不像是做企业的,恰恰做了,稀里糊涂的还没有成功。”王世成说。他觉得自己在管理方面还有不少欠缺,性格内敛,并不善于言辞。如何建设好团队,如何协调好那么多的员工,如何做好分工,如何把团队的能动性发挥出来?这些,也许王世成并不擅长,但是他却用另外一种方式诠释着企业文化,影响着团队里的每一个人。

虽然贵为董事长,但是王世成觉得自己只是其中的一份子。这个企业不是为老板做的,是为大家做的,如何让来了的人放心的留下,这是他关心的。企业取得的成绩利益是属于大家的,一个企业应该是一个注重分享的企业,该有的福利基本都该有,而对于高层的人才,该有的股份也必须有。一个稳定的团队是一个企业发展的根基。王世成说,要充分发挥人的作用,一个企业里,人是最重要的生产力,而产品只是工具,唯一拿得出手的就是人。新禾丰一直在讲的就是一种家庭文化,兄弟姐妹,认真对待这个大家庭中的每一个人,给他们机会,让他们成长,公司也就自然得到回馈。

问及王世成这么多年最感动的事是什么,他说,这么多年很感激他的员工对他好,对他信任。他觉得自己很平凡,技术和管理上都不够好,但是团队的每一个人都努力发挥自己的作用,互相支持与帮助,点点滴滴的积累与努力让新禾丰走过了十几个年头,这是他最感动的。而也正是因为王世成觉得自己并不擅长管理,所以他懂得作为一个老板,在适当的时候要懂得放权,给团队里的人更多成长的空间。

虽然,在我们眼里,新禾丰发展的非常不错了,问及未来担心和思考什么。王总却谦逊地说:“新禾丰比不上大企业,我每天都在想如何让我们的团队更好地活下去的问题,如何提升公司的服务能力,使其成为一个优秀的服务商,让供应商更靠拢我们,让更多的下游伙伴依赖我们。”

也许不做企业,王世成可能会成为一名老师。他希望新禾丰能够尽早地进入一个更良性的状态,自己不再担心这个团队,希望在六十岁之前要退休,不再参与企业,让生活慢下来……(本刊记者:刘千里)


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  • 编辑:《农资与市场》杂志社

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