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曾宪峰:历史最难阶段到来,转型正当时!

来源:农资市场网 时间:2017年07月31日

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摘要:农药企业迎来历史最难发展阶段! 当下农药企业面前只有三条路可走!

农药企业迎来历史最难发展阶段!

当下农药企业面前只有三条路可走!

环保高压逼迫企业思考如何高效布局产品结构。

大家都IPO,到底要不要IPO?



农药管理条例大变革、环保压强持续增大、种植结构大范围变化、农药企业IPO速度加快、特肥企业异军突起……面对空前增多的行业变化,传统农药企业该如何应对?是要“宠辱不惊,看庭前花开花落”,还是要如“脱兔”般快速做出反应。针对这些疑问,《农资与市场》传媒记者一行采访了青岛瀚生生物科技股份有限公司副总裁曾宪峰先生。新背景下,青岛瀚生作为百强企业的优秀代表,一直在探索属于自己的秀丽大道。

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仅有的三条路,选一条走下去



青岛瀚生生物科技股份有限公司副总裁曾宪峰认为,当下农药企业发展应该有三条路。

第一条路:做生产,做产业链,化工品——中间体——原药——制剂产品;

第二条路像田园和诺普信一样做服务,不做原药,服务的价值一定是要更贴近用户;

第三条路是:像江浙的企业,围绕自己核心竞争力做出特色,做品类的老大。

对于瀚生,下一步要走的是第一条路,围绕自有原药,做产业链。曾经掣肘瀚生发展的主要原因是:瀚生自有原药都是小品种,而小品种又很难支撑瀚生未来制剂的发展。如氟乐灵仅仅在新疆热销。接下来,为了快速打破瓶颈,瀚生将开发能够覆盖全国、市场份额比较大的原药品种。

记者不禁发问,农药企业发展的三条路为什么没有最近很流行的“作物解决方案”?

曾宪峰的回答和近日记者采访合肥中海总经理张晓波先生所讲别无二致。“厂家撇开经销商做解决方案,做服务风险很大。中国零售店很多,他们相当于‘地方武装’,占据着天时、地利和人和,而农药生产企业这些‘正规军’很难打败他们,应该是合作大于博弈。最典型的是美国陶氏,不做解决方案,做的只是爆品。所以,最有能力做解决方案的一定是经销商,是应用技术很强的经销商。因为经销商可以将最好的产品集合起来,做出性价比最高的方案。而企业不可能拥有所有类别里的最好产品,也不会为了解决方案舍弃自己的产品


环保高压下生存法则:投钱+精简生产线


国家环保力度大,对农药企业有真真切切的影响。2017年3月底,山东滨海化工园区全部停气,所有厂都停工。现行环保政策不可预测的因素太多,在这样的背景下,企业想正常运作都困难重重。这样的情况,和之前记者走访江苏企业所面临的处境一样,环保高压倒逼企业提高环保投入。

同样,面对环保高压,瀚生的应对方法也很实际,第一积极响应国家政策,加大环保设施投入。努力符合国家政策;第二不盲目上品种。研究一个品种,必须抱着做到品类前三甲的决心。像红太阳的百草枯,辉丰股份的咪鲜胺都是品类的老大,这样才有竞争力。曾总认为行业内一些企业因为没有做好战略规划,登记几十种原药,最终的结果很可能没有一个是精品,最后导致原药没有核心竞争力。


越来越多企业通过IPO,到底该不该急着上市


行业IPO速度加快是农药企业发展积累到一定阶段后的必然结果。据了解,目前国内上市农化企业有58家,2010年以来,上市的农药企业就有46家,占总数(58家)的80%左右。青岛瀚生对IPO的态度是:按部就班,不包装,正常走。

曾宪峰对企业IPO的看法是:“只要企业的盈利能达到一定程度,上不上市不重要。关键是上市之后,还要根据自己的实际情况稳扎稳打。不能为了上市,做杀鸡取卵的事情。瀚生对上市并不是看的很重,没有好的项目,上市之后也很麻烦。有好的项目,不上市融资也很容易。


是否要创新,首先要考虑转化率问题


“中国创制能力有限,即使有也是仿制居多。国内农化行业的创新形势是:整体研发能力达不到,国内企业销售人员推广创制产品的思路有待提升。”

曾宪峰举了几个新创制产品的推广思路:推广伊始,就给渠道出优惠政策,直接导致的后果是第一年8000多万,第二年只有3000多万,渠道就开始萎缩。国内的销售队伍推创制产品,还要向外企学习,用户的认可才是第一。不过国内也有推得比较好的产品,如碧生,性价比很高,推广得非常不错。

创制领域,有很多企业选择和外企合作,但是曾宪峰告诉记者:“农药生产企业和外企合作要慎重。外企和我们合作,一般不会合作他们最好的产品,而且外企对生产企业的期望值挺高,相信和外企合作的一些国内大佬感触更深。

“农药还是传统企业,创新要看准方向,不能为了创新而创新。”瀚生是务实和诚信的,为了预防合作后期的后遗症,瀚生与外企的合作很谨慎。那么,瀚生农药生产的创新思路是什么呢?答案是:根据自己企业情况,做一些微创,通过复配筛选出一些性价比高的产品。专利和证件要考虑三个问题:1)申请实用性专利而非占位性专利;2)专利转化成证件的转化率要高;3)证件转化成销量的转化率也要高。行业内有不少花高价买专利的,但因为所生产的产品性价比很低,再加上后期生产设备各方面投资很大,企业因此陷入泥淖。


摸着石头过河


现在农化行业变幻莫测,青岛瀚生也处在很尴尬的境地:因为不聚焦,每年1000多万的登记费用,平均到各个子公司之后,微乎其微。中国农业国情是:土地流传速度没有想象中那么快,大户不挣钱跑路,小而多的经销商和农户依然很多。在这样的情况下,农药企业单一品牌做到4亿已经是瓶颈,企业为了上量,增加与客户的粘性,只能丰富产品结构。这样的“纠结”可能是国内农药企业“同病相怜”之处吧

青岛瀚生在海外,如巴西、美国、澳洲的登记证很多,接下来,瀚生会充分发挥自己这方面的优势,开展海外业务,努力把青岛瀚生发展成跨国公司。一直以来瀚生很喜欢做国际生意,把原药销往美国、澳洲等地。喜欢是有原因的:“国外客户很稳定,他们不会因为价格高,就不和你合作,但是国内的企业,价格一高,他们就不和你合作了,在17年环保形势紧张的情况下,国内制剂企业也收获了很大的教训。”

这些年,农药行业画风突变。行业内,环保步步紧逼、新农药管理条例更加严苛、种植结构调整,仅政策的影响就会倒逼农药企业,重新思考自己的产品和规划。另外,土壤恶化速度加快、土传病害逐年加重、消费者对农产品品质要求提高,这些问题单靠农药已难以解决。故,行业外,生物菌肥、生物刺激素、海藻肥等特肥企业异军突起。行业内外双重压力挤压市场,农药企业的压力也空前增大。农药企业都在思考如何转型,有的扩充产品线、有的在聚焦、有的开始涉足特肥、有的开始做终端服务、有的开始布局全产业链,未来农药企业到底该怎么走?相信企业一定会摸索出自己的答案。

(企业转型思考,你怎么看?微信沟通:王莹莹17698097595;周邱林15136211809


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  • 编辑:《农资与市场》杂志社

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