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访谈:与中国特肥共成长,陈乃琦的十年农业路!

来源:农资市场网 时间:2017年07月28日

分享: 标签: 陈乃琦

摘要:有人说,十年是一个轮回,十年是一段感情的节点,十年又是一个新的开始。很多人从刚出校门的小白成长为社会精英,很多人从青春少女成长为人妻为人母。时光以强硬的姿态入侵,时间的魅力也无人可挡。包括今天访谈的主人翁——比奥齐姆(青岛)生物科技有限公司总经理陈乃琦,以前从未想过自己会成为一名农资人。回眸间,入行已十年,今日面对面,陈乃琦为笔者讲述了10年农业梦想。


十年,弹指一挥间。

有人说,十年是一个轮回,十年是一段感情的节点,十年又是一个新的开始。很多人从刚出校门的小白成长为社会精英,很多人从青春少女成长为人妻为人母。时光以强硬的姿态入侵,时间的魅力也无人可挡。包括今天访谈的主人翁——比奥齐姆(青岛)生物科技有限公司总经理陈乃琦,以前从未想过自己会成为一名农资人。回眸间,入行已十年,今日面对面,陈乃琦为笔者讲述了10年农业梦想。



毕业,在美国踏入农资界



2007年初,在美国德克萨斯农工大学(Texas A&M University)攻读研究生的陈乃琦临近毕业,是继续留校攻读博士学位,还是在美国就业或者回国发展,她站在了人生选择的十字路口。此时,经恩师——世界著名昆虫学家刘同先教授推荐,她得到了美国世多乐集团公司面试的机会。经过两轮面试,顺利得到了在世多乐研发部做助理的职位。

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(陈乃琦与恩师刘同先教授及师母)

毕业后,陈乃琦拎着行李来到了位于休斯顿的世多乐集团总部,开始了自己的职场生涯。数月时间,通过在实验室和试验田不断的刻苦工作,让她对公司产品和技术有了一定的了解,同时也对“肥料”有了初步的印象。而当她得知中国还是公司的空白市场时,便萌生了将世多乐产品引入中国的念头。

终于,有一天她鼓起勇气走进了世多乐创始人兼董事长Jerry Stoller的办公室,向他提出了回中国开拓市场的决定,并为他展示了制定的详细计划。Jerry Stoller一开始对陈乃琦的决定有所疑虑,但在听完她的计划后欣然表示了同意。最后,老先生问她,你职业生涯的梦想是什么?“我要将全球最好的产品引入中国,为中国农业做出自己的贡献。”陈乃琦如实回答到。



回国,初识中国农资



2007年7月1日,陈乃琦满怀信心并带着一堆英文资料回到了祖国。彼时,她对国内农资市场一无所知,也不认识任何从事农业的人。除了每月总部发放的薪酬外,没有给予其他任何支持。正是在这种情况下,陈乃琦开启了在中国农资市场的奋斗之路,并对此投入高昂的斗志和持续的热情。

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陈乃琦在美国实验室


如何开始迈出第一步?就从给品牌取名开始。陈乃琦将
Stoller的中文名命名为“世多乐”,寓意为世界多欢乐。为了获得第一手资料,她在试验田里自己背起喷雾器喷施产品,拿着铁锨挖掘根系,拿着水管冲洗根系上的泥土,然后拍摄对比照片,记录试验数据。当逐渐积累了一些本土数据时,她开始拜访了一些经销商。

中美时差12小时,这正好可以让她白天做中国的工作,晚上与美国总部联络或者翻译各种英文资料。有很长一段时间,晚上睡眠时间不足5个小时。虽然身体感觉疲乏,但当初的梦想不断萦绕心间,促使她始终保持着昂扬积极的工作状态。

每一段岁月都不会被辜负。当年赴美留学,签证折腾了5次才得以通过,使得陈乃琦在出国前有三年的非农业工作经历。期间,她做过留学中介、直销公司经理人、报社记者,而这些经历帮助积累了良好的综合素质,对初期独自开展工作有很大的帮助。千头万绪的工作,随着时间的推移慢慢理顺,产品登记、进口、分装、渠道建设、技术支持……产品落地中国的路径逐渐清晰起来。2008年3月,陈乃琦协助第一个客户进口了一个货柜的产品,完成了自己农资生涯的第一个订单。



创公司,成为职业经理人



随着第一批产品在国内开始销售,陈乃琦逐渐认识到此类高端肥料的推广难度。其时,还没有“新型肥料”、“特种肥料”的概念,只有叶面肥、冲施肥之分,而价格也普遍较低。回忆起有一次给客户报价,客户以为把小数点往后多点了一位,当意识到她没有犯错时,直呼产品太贵卖不了。面对困难,陈乃琦一方面向行业优秀企业取经,另一方面结合世多乐自身的优势进行思考,慢慢地将工作突破点放在了技术服务上。她给自己定了一个目标,组建一支专业化、职业化的本土团队,通过做好技术服务来展现出产品的差异和特性,以此拉动销售。通过与总部的反复沟通和争取,2009年11月13日,独资的世多乐中国子公司在青岛注册成立,陈乃琦担任总经理,虽然公司成立时的员工人数也只有2个,但这却为接下来的发展奠定了基础。

2009-2011年,是公司快速发展的阶段,团队越趋成熟和壮大,销售渠道覆盖到了主要的农业区域,销售额以每年翻番的速度增长。也是在这个时期,新型肥料的概念逐渐为行业人士所熟知和认同,越来越多的企业和产品进入市场,一时间风起云涌,好不热闹。而技术营销也成为大家推广新型肥料所共同采取的手段,竞争日趋激烈。如何突围?陈乃琦发现新型肥料市场并没有领导品牌,于是确立下一步的工作重点在品牌建设上。

2012年初,公司市场部成立,统筹品牌建设和市场营销工作。几家行业领先的媒体上时常有世多乐的广告和报导出现,各地的基层营销工作也密集开展,世多乐开始以专业、高端的形象逐渐为越来越多的人所熟知。同时,她也思考着,如何为行业发展做出贡献。

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2012年世多乐冠名的蓝海论坛

2012年3月的一天,几经辗转,陈乃琦在北京与行业资深媒体人冯卫东主编见面。她把想开新型肥料行业交流会的想法和对方做了沟通,几经努力,在《农资与市场》杂志社的支持下,当年6月15日,由世多乐冠名,300余名业内同行参与的“首届高端新型肥料蓝海论坛”在北京召开,引爆了行业的热点,也让世多乐受到了极大的关注。趁着这股热潮,2013年6月7日,世多乐再次和《农资与市场》杂志社携手,在广州举办了“第二届高端新型肥料蓝海论坛”,依然受到了行业的高度关注和参与。渐渐地,新型肥料的概念被业内所共识,时至今日,发展依然方兴未艾,热度持续不减。

通过一系列的营销活动,多种形式的宣传推广,世多乐迅速在农资界提升了知名度,从当初一个无人知晓的美国品牌逐渐发展成为了中国新型肥料一线品牌,由此也促进了业绩的快速增长。这期间,还吸引了农化巨头德国拜耳公司的关注,并且双方于2013年在中国市场建立了深度合作。为顺应中国市场的快速发展,2012年底,占地二十余亩的世多乐中国生产基地正式投入使用,员工人数已达近百人。至此,世多乐进入了稳定发展阶段。



创业,追逐自己的农业梦



2013年,是陈乃琦在世多乐工作的第7个年头,也有了所谓的“七年之痒”。看着公司各项指标步入正轨,发展平稳有序,她感觉自己的历史使命已经完成。陈乃琦开始回望当初的梦想是否在慢慢接近,也开始思考下一步该往哪里走?此时,命运帮她做了“断舍离”的安排。2014年1月,她离开了世多乐并创业,追逐自己的“农业梦”。    

不久,陈乃琦成立了自己的公司——青岛西诺农业科技有限公司。该经营什么品类呢?基于之前的工作经验,她选择从新型肥料入手,并最终将目光锁定在一个细分品类上:生物刺激剂(Biostimulants)。当时,农资行业进入下行周期,传统化肥、农药、种子等市场都出现不同程度的萎缩,而生物刺激剂在全球却呈现出星火燎原之势,陈乃琦判断这一品类将会快速发展。

有了目标,接下来就是行动。她列出一份名单,上面有60家生物刺激剂企业,以欧洲和北美企业为主,然后通过评估,再筛选出20家分别开始邮件沟通。3个月后,陈乃琦从中选定了2家,一家西班牙公司,一家意大利公司。2014年8月,她前往欧洲对选定的两家企业进行考察和洽谈。

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比奥齐姆中国公司成立


两家企业都很优秀,也各有千秋。而她最终选择了位于意大利的比奥齐姆公司,原因是公司的CEO——Leonardo Valenti先生让她对这家企业的发展充满信心。从走进他的办公室开始,就感受到了面前这位带头人对于企业成长的强烈欲望和巨大能量,在公司也能处处感受到比奥齐姆团队的激情和斗志。在陈乃琦看来,合作的核心是“人”,大家理念相通,志同道合,一定能够成就一番事业。一小时的商务洽谈,确认了合作意向,敲定了合作模式。

回国之后陈乃琦立即推进相关事宜,有了前面七年初创公司“从0到1”的经验,一切进行的也异常轻松和顺利。2015年1月15日,西诺与比奥齐姆的合资公司——比奥齐姆(青岛)生物技术有限公司正式成立,陈乃琦担任董事总经理。

 


今天,依然在路上



谈及为何选择了生物刺激剂这一品类?陈乃琦如实说,自己是2012年了解到“Biostimulants”的,当时国内还没有被广泛接受的中文名,“第一届国际生物刺激剂大会”刚在法国召开不久,市场热度远没有今天这般强烈。由于当时没有相关业务,所以她只是默默地关注着生物刺激剂行业的发展。

随着越来越多参与者的进入,生物刺激剂开始逐渐受到全球农资行业的关注,市场以每年超过10%的速度增长,可以说在近几年的农资板块中一枝独秀。但目前由于没有标准,概念比较模糊,缺乏相关管制措施等因素,市场还处在粗放的初级发展阶段。为此,比奥齐姆中国公司刚成立时,陈乃琦便确定下公司的中期使命为:普及生物刺激剂概念,推动生物刺激剂应用。在她看来,只有行业发展了,作为行业的一份子,企业才能发展壮大。

为了推进生物刺激剂尽快普及,陈乃琦和她的团队没有放过任何一个机会,不管是面对面的沟通,还是在田间地头观摩,或是大型的交流会议。一开始也面临困难,会被质疑是在炒作,或被认为是新瓶装旧酒,好在行业参与者逐渐增多,产品效果也得到了认同,慢慢地,越来越多的人认识和接受了这一品类,市场规模慢慢扩大,比奥齐姆也正逐渐成长。

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比奥齐姆亮相2017国际特肥大会


2015年11月,“第二届国际生物刺激剂大会”在意大利佛罗伦萨召开,再一次吸引了全球农资行业的目光。借着这股东风,近两年国内多家行业媒体也组织了多场会议和活动,比奥齐姆都积极参与其中。有了权威媒体的加入,以及行业各环节的共同参与,目前生物刺激剂行业正飞速向前发展。

陈乃琦坚信,未来生物刺激剂将成为农业生产中的必需品,帮助农作物产量和品质的提升,而她也将继续以自己的方式为中国农业贡献力量。

不忘初心,砥砺前行。今天,陈乃琦和她的团队依然奔跑在追逐梦想的路上。


后记:

笔者与陈乃琦相识于2012年,见证了她后半程的发展。她是一个执着、不服输的女强人,对于工作,要么不做,要做就做到最好。访谈到最后,笔者问到还有什么想说的,她说只有感激。感谢和自己一起共事的团队,感恩一起发展的合作伙伴,感谢曾经帮助自己的人。

成功的人总有特质,所有的美好都是属于有梦想有追求的人,笔者期待下一个十年的精彩!


(本刊记者:周邱林,欢迎微信交流379883346)


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  • 编辑:《农资与市场》杂志社

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