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刘春雄:没研究透作物,就没有资格谈农资服务!

来源:农资市场网 时间:2017年07月28日

分享: 标签: 作物 农资服务

摘要:服务一直都存在,但当服务市场出现时,服务才变得不一样。以前服务是营销的附属物,服务市场的出现,产品变成了服务的附属物。

服务一直都存在,但当服务市场出现时,服务才变得不一样。以前服务是营销的附属物,服务市场的出现,产品变成了服务的附属物。

农业服务市场的起点在哪里?我认为是作物,是种子。真正有价值的服务,都是围绕作物、种子展开的。



农业服务市场出现了



农资行业,正在从营销转向服务。现在的营销,只是发挥点残值而已。

那么,农资行业需要什么样的服务呢?这个话题大有讲究。

营销形态下的服务,基本是伪服务的。服务通常是营销“钓鱼”的手段。如果说还有一点服务的话,只是服务态度。至于技术服务,不过是装点门面而已。即使你问农民需要什么服务,农民往往自己都不知道。所以,服务只是个概念。

真正农资服务的出现,是因为农业的规模化经营,以及真的无人种地了,或者不愿干活了,服务市场才出现。

大家注意这句话:过去的服务是营销的附属物,现在的服务是因为出现了农资服务市场。

农资服务市场的出现,意味着服务是一门生意,而过去只有销售才是生意。这是农资真正服务的开始。



到底提供什么服务?



关于农资服务,让我记忆最深的一句话是河北固安的服务商杨春华说的。她说,农资服务是为种子服务。

固安是温寒过渡带,而且缺水。杨春花提供的种子,耐寒,抗旱,少用肥,增产,增收。一系列的服务,是建立在对种子属性的认同基础上的。

杨春华之所以说“种子从研究种子开始”,是因为她把农资产业链的所有产品都做了,实际上是在提供服务市场。种子、农药、化肥都做,农技、农机、收购也做。只有研究种子,她才能提供更精准的服务。只有更精准的服务,才能让服务对象产生依赖,不可替代。

从研究种子开始,然后所有农资要素围绕种子的生长服务,这才是真正的服务。



谁将服务无门?



从厂家角度看,种子、农药、化肥是分开的,这些分开的农资厂家,到底能给农民提供什么服务?

以化肥为例,无论什么种子,提供的是标准化的化肥,怎么可能是精准服务呢?

以现在的农资分割的格局,厂家基本做不到为种子服务。既然做不到为种子服务,可能将服务无门。

当然,经销商可以为种子服务啊,但是,当经销商具备这种能力时,就有可能屏蔽厂家。

所以,当服务市场形成时,现在的农资格局将完全被打乱,行业将重组。所谓的行业大洗牌,才真正开始。



琢磨透一种作物



几年前,作物解决方案就开始出现了。

谁在做作物解决方案?一是部分优秀经销商,已经转型为服务商;二是部分小企业,因为没有规模优势,只有做利基市场,专门研究一种作物。

有些农化企业已经设立了专门的作物单元,化肥大企业这么做的还不多。

什么是竞争优势?就是别人还没做,你已经做了,这时就有竞争优势了。而过去的竞争优势,可能就逐步失效了。

研究透了一种作物,甚至一个品种,那么,围绕这种作物、种子的配套服务就开始了,服务链、产业链就由此展开。

那么没有围绕作物、种子提供服务的企业,就会变成有服务能力企业的附属物,要么提供优质的产品、要么提供低成本的产品。总之,将被能够提供服务的服务商屏蔽。

被屏蔽了,连向农民展示的机会都丧失了。



围绕作物提供解决方案



为作物服务。这句话有两个前提:一是服务以作物开始延伸;二是仅仅做农资的任何一类都无法提供完整的服务。

既然是以作物的标靶提供解决方案,那么,是不是种子公司有优势呢?当然不是。研究种子只是服务的起点。

农业产业链要素众多,种子、化肥、农药、农技、农具、收购、品牌等,所有这些要素,起点都是种子。所以,琢磨透了作物种子,还要围绕种子把各类要素整合起来,提供解决方案。

所以,以作物为标鞀的解决方案,不是要素的提供者,而是要素的整合者。这就是所谓的农业“服务市场”。农业生产要素只是农业“服务市场”的附属物。

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  • 编辑:《农资与市场》杂志社

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