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叶秀通:20年坚持,成就柑橘一方翘楚

来源:农资市场网 时间:2017年07月28日

分享: 标签: 叶秀通 柑橘服务商

摘要:广西百树得实力(根据钦州当地的作物面积以及平均投入水平预测):钦州当地农资总容量约有3亿元,其中,农药总容量有1.2亿元,化肥1.5亿元,种子/种苗总容量3000万,钦州当地上规模的批发商约有三十多家。


广西百树得实力(根据钦州当地的作物面积以及平均投入水平预测):钦州当地农资总容量约有3亿元,其中,农药总容量有1.2亿元,化肥1.5亿元,种子/种苗总容量3000万,钦州当地上规模的批发商约有三十多家。

在当地的经销商排名中,百树得位列前三,销售额在2800万。主要合作企业中盐红四方、北京绿色农华、青岛奥迪斯、西安汤普森、浙江龙湾、台湾五洲、安徽华星、广西田园、广西易多收等三十多家企业。其中,农药企业约占四成,其余为肥料。


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广西灵山县百树得农业科技有限公司总经理 叶秀通

二十年是一个时代节点,对农业,基本可以这么认为。

那批20年前开始进入农业,并坚持走到今天的人,大多都在某些领域取得了不错的成绩。

叶秀通就是这个时代节点的技术服务型经销商代表之一。

“我们那一批,是最早做销售的,也是最早走技术路线的,即现在所说的技术带动销售的新思路。”

“你们现在说的特肥,其实,二十年前我就在做了,可以说,我是做生物刺激素的头一批人。”

“我的这种农资打法,至少在南方作物区,是比较前沿的。”

就是这样一个看似比较傲娇的70后农资人,却也是拥有很多个之最、第一的人,可以称得上南方(两广)作物圈小有名气的人物。

这位70后农资人,走过了20年的农资路,从广东到南宁再到灵山,乃至未来规划的再回南宁。一路摸爬滚打,跌跌撞撞,却也最终自成一派,不仅实现了创业梦想,还在热爱的领域将梦想持续放大。这就是广西灵山县百树得农业科技有限公司(以下简称广西百树得)总经理——叶秀通。


细数:那些年走过的农资路


其实,在见到叶秀通之前,已经先有所耳闻,偶然一次机会,尝了他带给我们的灵山荔枝,味道确实鲜美。以为他擅长荔枝领域,直到见到他本人,方知荔枝只是他服务的一个小版块,他的专业更多则是来自柑橘。

说到柑橘,叶秀通与之渊源颇深。

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本刊记者与叶秀通合影

我们先从叶秀通的经历说起。如今百树得公司坐落于广西灵山县,而叶秀通本人却是广东惠州人。老家在广东惠州博罗县杨村,曾是柑橘种植优势产区,是当时亚洲最大的柑橘农场——杨村华侨柑橘农场。这样的环境,让叶秀通较早的接触了柑橘这个作物。

1996年,华南农业大学毕业以后,年仅24岁的叶秀通正式开始了他的农资生涯。1997-1999年,叶秀通在美国生多素公司工作,负责广东茂名和广西区业销售及技术服务。生多素就是早期的特肥类产品,是九十年代中期由广州市政府引进,中国最早进口的海藻生物细胞酶类的生长促进剂。对于现在火热的特肥,叶秀通说,“你们现在在说特肥,其实,我二十年前就在做了,是做生物刺激素的头一批人。我的第一套房子就是生多素和微生物菌肥贡献的。”这种经历,是叶秀通的财富,让他在创业后,对先进的理念和技术接收都非常快,思维也比一般的经销商也看得远。

1998年,叶秀通来到广西南宁,专门负责香蕉和柑橘基地,至此,叶秀通的战场彻底从广东转移到了广西。据叶秀通回忆,当时广西柑橘产业发展不是很快,势头远不如香蕉。对比今天的广西,香蕉产业每况愈下,柑橘产业则蓬勃发展,如日中天,实在是不可同日而语。

2000年,进入德国拜耳公司,做广西区临时代表,负责广西地区的推广及销售,并代理拜耳艾美乐、富力库、百树得、霉多克等产品。这个经历,不仅让叶秀通接触了很多前沿产品,扩展思路,也与后来公司的命名有着很大的关联。

大学知识的积累加上这几年市场的实践,让叶秀通积累了很多创业的本钱。2001年,灵山县百树得农资经营服务部(即广西灵山县百树得农业科技有限公司前身)成立,叶秀通正式开始了他的创业路程。“其实,创业之前,我就有比较明确的想法了,就是毕业后三年积累经验,然后自己创业。”至此,叶秀通的第一个梦想实现了。


创新:营销模式,撬开市场


从创业到2016年,百树得的发展一直是稳步前进:2001年销售600万,2010年销售1200万,2014年销售2800万,受当地作物结构调整影响,2015-2016销售额增长放缓,但销售额基本平稳保持在3000万以上,业务主要来源于桉树和柑橘大户

细心则会发现,2011年到2014年间,百树得发展迅速,其中原因,叶秀通告诉我们,这主要是因为从2013年开始,百树得切入了肥料市场,并在第一年就取得了很不错的销量。当年,叶秀通操作中盐安徽红四方的肥料,就达到了800多吨,2014年,红四方肥料销量达到8000吨,其中有6000吨是欧亚糖厂与百树得达成采购协议,采购了红四方甘蔗专用肥。

早在2000年,叶秀通就经南京农业大学副校长、博士生导师、中国微生物权威专家黄为一教授引荐,与当时广西最大的香蕉基地——南京大热门香蕉基地达成战略合作,并连续几年向百树得公司采购产品,获得了该基地公司的高度认可。

亚洲果业是中国最大的鲜橙种植基地及营运商,在广西有5万亩柑橘基地。百树得通过连续几年的试验示范,凭借过硬的技术和服务,二者达成了战略合作。就这样,亚洲果业的规模采购助力百树得逐渐撬开更大的市场。

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可以说,规模采购是叶秀通打开市场,销售额迅速提升的一个重要原因。在香蕉、甘蔗、桉树乃至柑橘基地,叶秀通是当地大胆创新,敢想敢干的、采购模式创新营销方法的第一人。


转型:渠道下沉,自建苗木基地


1.下沉基地。其实从2000年开始,叶秀通就一直服务荔枝、香蕉和柑橘基地。2011年百树得开始转型,下沉服务甘蔗、桉树基地和大户。2014年,专注服务于柑橘和桉树种植基地大户。

目前,百树得团队有20人左右,其中,营销与技术员有6人,另有柑橘、荔枝等专门的作物组专家团队百树得的专家团队是实战派的,比如柑橘上,我们整合了柑橘产业研究所、示范站的实战派权威专家,共同服务柑橘市场。

据了解,南宁、钦州种植作物主要有甘蔗、桉树、柑橘(主要是沃柑和贡柑)荔枝、水稻等,经销商的竞争基本也是围绕这些作物展开。 

而农资市场竞争日渐激烈,服务零售商很难有进一步发展的空间,加上,农村耕作老龄化严重,散户种田面积逐年减少。另一方面,大基地、家庭农场和合作社越来越多,其要求也越来越高,尤其是对专家和技术服务团队的需求。对经销商而言,技术营销越来越重要。

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那么,该如何和种植户建立最大联系?叶秀通认为,除了帮助农户做农产品销售,就是技术。以南宁、钦州为例,现在有特别多的香蕉种植户转型种柑橘,这部分人都是头脑发热、疯狂跟种的,对柑橘各方面的技术十分缺乏。而这正是百树得的机会和优势,有专门团队对接大户,通过技术服务带动销售。

2.自建柑橘无病毒苗木基地以及代销亚洲果业培育的无病毒柑橘苗木我们知道,做好柑橘种植,最根本的、也最让种植户头痛的就是苗木,据了解,目前,市场上的健康、无病毒苗木比例不足一半,对柑橘产业造成了很大的隐患。为了更好的服务柑橘种植户,叶秀通经过认真选址,建立了60亩柑橘苗木基地——灵山县百树得柑橘无病毒健康苗木繁育基地,专注培育和销售健康无病毒柑橘苗木。

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灵山县百树得柑橘无病毒健康苗木繁育基地

据了解,该基地主要培育品种有沃柑、茂谷柑、皇帝柑、亚洲红柑、亚洲红柚(改良西柚)、天然红柚、美国夏橙、红江橙、千金桔、沙糖橘等。为了保证苗木质量,苗圃基地所有苗木采用40目防虫网全网棚覆盖,各圃之间独网阻隔,防治病虫害交叉传播。并且经过50-55度恒温浸泡和药物脱毒净化处理,达到无病毒健康苗木标准。

随着这些年柑橘产业的迅速发展,业务板块越做越大。目前,在百树得业务板块中,柑橘占50%,桉树约40%,其次是甘蔗和荔枝。

“灵山只是我服务的一个板块,灵山三个镇的柑橘面积只有6万亩左右,而且很多都是近几年新发展起来的,以新树多,老树只有一万五千多亩。”叶秀通透露,在柑橘上,他的主要辐射区域为南宁、北海、钦州,加起来有20万亩左右。

“和叶总合作已有好多年,他身上那股能让人信得过的魔力,我觉得来源于专业——技术服务优势,他本身也是柑橘专家,加上背后又有专业的专家团队支撑,能取得今天的发展也是必然的。”和百树得合作多年的中盐安徽红四方广西大区经理王绪召这样评价叶秀通。


未来:营销落地探索,打造技术服务平台


在公司规划上,叶秀通的思路很清晰,比如自成立之初,百树得就一直坚持技术带动销售的路线。但是,近几年农资行业的发展,尤其是广西作物结构的调整,让经销商的发展举步维艰。

2014年开始,以南宁等为代表的地区柑橘产业开始崛起,应的,甘蔗产业一直不景气,改种其他作物的越来越多,叶秀通坦言,这种外在环境变化对其农资经营造成了一定程度的影响。所以,近几年百树得的发展并没有达到他的预期。从内因来讲,百树得团队的跟踪服务没有做好,即人的因素,管理上稍微薄弱,也是另外一个发展受阻的主要原因。对此,叶秀通说,虽然很难,但这是下一步,百树得要着重加强的。

对于未来,叶秀通说,百树得要做的是整合资源:1.整合上游资源,与国内外知名厂家合作,和当地农业林业水果等政府部门,以及高等院校建立合作,技术支持;2.整合下游资源,收编乡镇渠道零售商成为加盟店,个别区域建立直营店(目前已经建立十几家),个别乡镇建立农资经纪人,打造一镇(区)一个农资一体化服务中心,实行三位一体的营销方案。

在百树得发展战略上,叶秀通也有自己的思考:

1.柑橘板块,组建柑橘种植大户、家庭农场、合作社技术服务团队,以大户和农资经纪人带动,用技术服务实行全程解决方案;

2.加强镇级服务中心店面统一形象,实现独特的百树得农资特色品牌;

3.组建镇级服务中心(一镇一个)或加盟店直营店服务团队,横向发展农资,从经营到服务,到农副产品的购销,即对于种植户,采用会员制,并为会员提供技术以及对接农产品收购平台的服务,为种植户提供最优的农资产品和作物高品质全程解决方案的同时,真正打造技术服务型农资分销服务平台。


心有多大,舞台就有多大。灵山虽是叶秀通的根据地,却不是他的主战场,据叶秀通透露,百树得总部计划搬到南宁。“为什么我要跳出灵山包围圈,甚至跳出钦州包围圈,准备到南宁呢?因为,我要拥抱更大的机会和市场。南宁作为广西柑橘产业新兴产区,近几年发展迅猛,也是如今企业和经销商竞争的主战场之一。”

20年坚持,成就了今天南方作物圈领域的一方翘楚,也让叶秀通一步步接近他的梦想,接下来转战南宁,将成为叶秀通事业的一个新转折点,更大的舞台,我们相信,定会有更精彩的发展。


(本刊记者:王奕 范明霞,转载请注明作者和出处)



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  • 编辑:《农资与市场》杂志社

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