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现实拷问:转型还是坚守?

来源:农资市场网 时间:2016年08月03日

分享: 标签: 经销商转型之路

摘要:在厂家的增量思维下,转型还是坚守?增长还是死亡?是经销商群体不得不做的选择。但在目前“农户投入减少已成趋势”的大环境下,坚守似乎没有那么容易。

现实拷问 转型还是坚守?

    一边是企业增量的发展要求,一边是农户投入减少的现实背景,市场又如何“增量”呢?夹在中间的经销商们又该走向何处呢?

    有能力增长的,自然皆大欢喜;增量完不成的,就会被强势品牌嫌弃,要么改旗易帜,要么面临着地盘的缩小,份额的减少。因为企业要下沉,要深耕,要增量,必须小区域代理,甚至做直销。当经销商阻碍了这个势头,自然会被企业看作是挡路石。

    来自商丘的赵书林放弃施可丰的代理就是因为增量的压力。赵书林告诉记者,从经销肥料开始就一直在卖施可丰肥,但施可丰厂家一直强调上量,给的压力太大,再加之本身市场行情就不好,品牌太多,竞争激烈,再三考虑之后就放弃了施可丰选择了拉多美。从去年下半年尝试接触拉多美,主要往土豆上推广。选择拉多美的主要理由是性价比高,品牌号召力也不错,产品结构比较齐全,除了有大田肥料,经济作物高端肥料产品线比较齐全。

    商丘民权县大丰农资的陈付全告诉记者,他代理的肥料品牌最多的时候有8个,今年对这些品牌进行了精简,只剩下开封青上、六国、心连心、九华山(磷肥)四个。砍掉的原因是精力不够,忙不过来,销量不好,市场占有率不行,品牌号召力不行,但最主要的还是厂家给的增量压力大,自己承受不住。

    在厂家的增量思维下,转型还是坚守?增长还是死亡?是经销商群体不得不做的选择。但在目前“农户投入减少已成趋势”的大环境下,坚守似乎没有那么容易。

现实拷问 转型还是坚守?

    开展活动,用促销拉动增量

    延津县,位于河南北部,盛产小麦、玉米、棉花、花生等农作物,因花生量大质好,素有“花生之乡”之称,花生常年种植面积40万亩左右。由于花生需要追施肥料,化肥的旺季销售周期较长,夏季备肥一般会持续到7月中旬左右。

    对于肥料销售,本应是一个利好消息,但田文杰却表示,来自行情和市场的压力依旧很大。

    田文杰,农大肥业在河南延津县的总代理,从2010年就开始代理农大肥料。在采访中,田文杰表示行之有效提高增量的方法还是没有,只有多开展活动,多做服务,以密集的促销活动做主打,强化农户对自己品牌的认知和认可度。

现实拷问 转型还是坚守?

    企业跟进,用低价引爆市场

    内乡县菊城植物生长素研究所算是内乡县的本地生产厂家,主要做水溶肥,因为这两年水溶肥在市场上还比较火,在当地的销售跟去年相比还是非常不错的。

    据研究所的周鹏飞介绍,虽然研究所规模较小,可相对灵活,家门口的农户也拥护,但由于市场竞争激烈,农户投入减少,只能凭借低价优质进行竞争。

    “内乡这边烟叶等经济作物比较多,很多企业都来这边建基地,当地的化肥厂家多如牛毛,竞争很激烈,市场早已经饱和了。为了竞争,厂家直销现象严重,很多都是在村里找熟人进行直销,价格战很严重。”周鹏飞告诉记者。

    价格战在河南市场并不少见,如果说今年有什么新鲜的话,大企业的跟进可谓是一大亮点。

    今春,新都化工用低价席卷了市场。在农村的电线杆上,张贴的都是惊爆价的不干胶:15-15-15硫酸钾复合肥惊爆价100元/50公斤,26-6-8玉米专用肥惊爆价60元/40公斤。产品货真、价实,你想找点发力去撼动,或者跟进却力不从心,竞品的经销商只有去堵工商局的大门一条路可走了。

    哈哈农庄通许经销商田广志延续了同样的打法,用低价策略驱逐竞争对手。

    田广志做农资销售仅有3年多的时间,不仅做肥料,还整合了种子、农药资源,且非品牌产品不做,主要代理有金正大、新都化工、诺普信等大品牌产品。

    据田广志介绍,今年他的销量增加了不少,其中一个主要的原因就是用哈哈农庄的肥料和竞争对手对打,一袋比竞争对手少几十块钱的肥料在市场上所向披靡,抢占了不少份额。

    在农药的销售,甚至连低价都算不上,而是采取了“买肥料送农药”的促销手段,用肥料销售的利润来支撑农药价格战,把那些单独卖农药的竞争对手打得无还手之力,差点把拜耳的“高巧”品牌驱逐出自己的市场。

    一说起做促销,一谈到低价竞争,大家就感觉像是贬义词,但事实上,现在中国的龙头企业哪个没有打过价格战?哪个没有做过促销?他们都曾经是价格战的胜利者,只不过敢于承认的不多。比如,现在如日中天的华为,过去也很擅长打价格战。

    只不过他们所打的价格战并不是我们日常所说的那种骚扰性质的价格战,而是有战略布局的价格战,是低价了还有利润空间的价格战。田广志在通许市场的价格战也有此种雏形:用品牌肥料的低价和免费赠送农药吸引顾客,阻击竞争对手,用其他产品的利润(金正大肥料没有降价,哈哈农庄只有几款产品低价销售,其他还是正常价格)来支撑促销活动的延续和日常经营活动的顺利进行,不失为一种好手段。

    所谓市场竞争,也许“剩”下才能“胜”,当竞争对手都干不下去的时候,只有你坚守下来,即使微利,也是一种胜利。

现实拷问 转型还是坚守?

    转型服务商,

    构建从种到收的产业链

    坚守固然让人敬佩,但转型也有另一番天地。市场上不乏转型的样本,有的增加了订单农业和粮食回收业务,构建了一条从种到收的农业链条;有的放弃常规渠道,建立“科普员”队伍,进行圈子营销;有的托管土地,给农民提供增产方案;有的加入“土地银行”、“粮食银行”等大平台,为大户提供社会化服务……虽然这些案例大多还在探索之中,但已显示出其卓越的适应力和竞争力。或许不具有普适性,但应该能给大家带来一些启示,一些借鉴。

    新田地种植专业合作社社长李杰,曾是一位成功的职业经理人,出于对未来农业的看好,毅然回乡创业,探索适合大田种植的优质商品粮高产创建模式。多年食品企业高管的从业经历,让他将农业种植拓展至整个产业链,即种子、化肥、农药、农机、农技、收储为一体的封闭式全程化服务。

    秉承“不做设施农业,不做深加工,只做优质粮产业”、“不流转土地,只做全程社会化服务”的理念,李杰发展入社成员203户,在荥阳市高村乡、王村镇、广武镇等几个县镇,组建了“强筋小麦”千亩高产攻关示范方、万亩示范方,组建“优质玉米”千亩高产示范方,统一种植优质强筋小麦5万亩,宇玉30优质玉米5万亩,辐射带动周边7个乡镇60个行政村1.2万户。

    他将工业化标准生产模式引进到农业领域,在全国率先打造“农业生产要素车间”管理平台,有效改变传统农业的发展方式。

    在荥阳市50个村建立了“农业生产要素车间”,每个村设置车间主任一名,负责具体管理。“农业生产要素车间”作为种子、化肥、农药、农技、农机、收购六大农业生产要素的服务平台,已发展成集“厂家采购、专家植保、农机外包、合作社收储”的全产业链的封闭式服务平台。

    不仅是一名农资人,李杰同时也是一位分布式农资电商的探索者。通过和河南华堂电子科技有限公司合作,筹建了新田地县级综合电商平台、村级“农业生产要素车间”服务站,并提供PC端口、APP软件。采用线上下单、线下服务、配送一体的分布式电商运作模式。简单的讲,也就是将性价比较高的农业生产资料、农户的优质商品粮和农产品、农民生活必需品(如面粉、色拉油等,采用厂家直供的方式)通过新田地电子商务平台,将一、二、三产业形成有机的融合,逐步打通农业链条的各个环节,让农户分享到产业链延伸带来的高价值增长。

现实拷问 转型还是坚守?

    玩转“圈里”营销

    寻找经纪人,直销入户

    河南范县华杰种业公司的于养华,做种子销售已经有十几年了,今年刚刚开始接触肥料销售,代理根力多产品。 虽然是今年才开始跨界肥料,但于养华的转型之路早在2007年就开始了。

    据于养华自己介绍,当时赊销比较严重,经营很困难。在一次会议上听到专家讲的“蓝海”战略之后,就开始了摸索,从那时就开始做直销。砍掉乡镇代理商,直接在村里找经纪人,建立直销队伍,直接做直销,仅用了两年的时间,直销模式就基本成型。

    由于嫌弃经纪人的名字太普遍了,于养华就把经纪人称为“科普员”,并构建了一个科普网,有科普员有600多人,示范户队伍1000多人。产品只在圈子(科普网)里销售,不向圈子外扩散。据于养华介绍,今年是第一年接触根力多肥料,仅在5月1、2、3号3天的时间,召开了普员培训会,就在科普员里订单销售了270吨肥料,虽然量不大,但只是个前期示范对比,后期还有上量的空间。

    “(科普网)建的时候是很难,但只要建起来了,抗风险能力还是很大的。今年尽管市场疲软,在玉米种子的销售上,一个单品保持了20多万的的销量。”于养华认为,相较于其他村镇代理商,村镇代理商代理的品牌多,参加的企业会议也多,对利润的要求较高;科普员经营的品牌比较单一,接触行业的面较少,对利润的要求比较低,一袋肥料(种子)提5元就很满足了,这样就为自己留下了足够的利润空间。所以,无论是种子还是肥料销售,一定要走差异化道路。

    随着肥料市场竞争的激烈,渠道的下沉,越来越多的人,在市场上,卖肥料的人是越来越多。种植大户、村干部、乡村老师、种植能手、瓜果经纪人、返乡大学生等,只要有人脉,在村里能说上话,都是肥料企业和经销商拉拢的对象,都可加入“卖肥”的行列。

    在商丘的民权县,就有经销商组织村干部兼职卖肥料,只是在中间牵个线,帮助农户购买和运送肥料,及时反馈和处理农户的需求等工作,每卖出一袋肥料有2元的好处费,短短的一个季节,就卖出了4000多袋肥料,快赶上一个小网点的销售量了。

    这些人的加入,相当于在村落增设了零售点,增加了渠道密度。但与相比正规的零售网点相比,又具有一定的优势:本村销售,有一定的信用基础;对于利润的要求较低(每袋肥料的介绍费在5-10元,有的甚至更低),有利于降低产品价格进行竞争;肥料款的收付有中间人负责,避免了赊销,实现了现款销售。(王颖)

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  • 编辑:《农资与市场》杂志社

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